Nhọc nhằn nghề tiếp thị, bán hàng

(QT) - Tiếp thị và bán hàng, gọi chung là nghề sales, đòi hỏi một kỹ năng giao tiếp tốt và những đức tính cần cù, chịu khó, kiên trì, nhẫn nại… Theo chân nhân viên bán hàng (NVBH) đi thực tế ra thị trường mới hiểu được nỗi khó khăn, vất vả trong công việc của họ. Thất bại vì thiếu tự tin Nhiều người mặc cảm với hai từ “tiếp thị” nên lần đầu tiên đi bán hàng thường có cảm giác ngại ngùng. Họ đeo khẩu trang không đơn thuần để che nắng mưa và bụi bẩn, mà còn là cách “ngụy trang” để tránh sự phát hiện của người quen. Thực tế cho thấy, trong một vài tình huống, những người làm nghề này cần phải... “chai mặt” mới bán được hàng.

Trưng bày hàng hóa tại điểm bán.

Anh T. quê ở xã Vĩnh Giang, Vĩnh Linh (Quảng Trị) vừa xin được chân bán hàng ở một công ty chuyên kinh doanh đồ lót phụ nữ. Ngày đầu tiên đi thử việc, anh chở hàng ra giữa chợ chào mời người mua: - Em chào chị. Hôm nay công ty em có một mặt hàng mới, mời chị xem qua rồi mua dùng thử giúp em. - Hàng gì vậy em? - Dạ, “cô téc”! (Anh T. ngại nói đúng tên sản phẩm nên cố đọc trại đi một chút) - Cái gì đâu, em lấy ra cho chị xem thử nào? - Dạ, đây chị. - Cái này dùng như thế nào vậy em? Em hướng dẫn chị cách dùng đi rồi chị mua giúp cho! Nghe đến những câu hỏi vặn vẹo có ý đồ trêu chọc, anh T. ngượng đỏ cả mặt, không thiết bán buôn gì nữa mà quyết định rút êm! Thực ra trong trường hợp này, các chị nhìn thấy gương mặt còn non nớt và cách chào mời lúng ta lúng túng của NVBH mới vào nghề nên đã nháy nhau và tỉnh queo “chơi” anh T. một vố khiến anh thất bại ngay trong ngày đầu tiên thử việc. Đi hết xăng, chào “gãy lưỡi” Học hết bậc THPT, anh L. N. V. nộp đơn xin làm nghề bán hàng cho một Công ty TNHH thương mại ở thành phố Đông Hà. Tính đến nay, anh V. có gần 5 năm gắn bó với công việc mà anh đã lựa chọn với lòng yêu nghề thực sự. Khác với những NVBH tại quầy, anh V. bán hàng theo tuyến. Công việc hàng ngày của anh là thực hiện quy trình bán hàng tại các điểm bán nằm trên lộ trình của mình với các bước bán hàng như: chào hỏi khách hàng, kiểm tra hàng tồn, trình bày bán hàng và trưng bày hàng hóa… Theo anh V., trong các bước bán hàng, thì trưng bày hàng hóa là quan trọng nhất. Nó đánh vào tâm lý người mua hàng, đồng thời thể hiện nghệ thuật kinh doanh. Nguyên tắc trưng bày sản phẩm phải đạt 4 tiêu chí là: “Dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy, dễ mua”. Anh V. còn cho biết thêm, thời gian viếng thăm khách hàng cho phép tại mỗi điểm bán chỉ có vài phút, trong khi đó thời gian di chuyển từ điểm bán này sang điểm bán khác có thể lên đến vài chục phút. Vì vậy, phần lớn thời gian làm việc của NVBH theo tuyến là chạy rong ngoài đường, mặc cho thời tiết oi bức hay lạnh giá. Có những ngày không bán được hàng, anh V. phải chở hàng về lại mà không có được tiền chi phí đổ xăng. Dù khá am hiểu về thị trường hàng hóa và văn hóa tiêu dùng theo vùng miền, nắm vững kiến thức về sản phẩm, chương trình bán hàng cũng như các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, nhưng anh V. vẫn gặp không ít khó khăn trong công việc bán hàng thực tế của mình. Trong những năm theo đuổi nghề làm sales, anh V. đã tiếp xúc đủ các loại đối tượng khách hàng và phải đối mặt với sự phản đối quyết liệt của họ với bao kỷ niệm buồn vui. Anh V. còn nhớ ngày đầu tiên đi bán hàng, anh không may gặp phải một khách hàng cực kỳ khó tính. Sau khi chào hỏi thân thiện, cởi mở, anh V. không nghe khách hàng “trả lời trả vốn” gì nên nghĩ người này bị điếc hoặc bị câm. Anh thử chào lại một lần nữa thì mới biết sự thật không phải như thế khi khách hàng này tỏ ra rất giận dữ xua đuổi anh: “Đi đi! Không mua gì hết”. Hóa ra, vô tình anh V. bị mắng oan là do người đồng nghiệp trước đó của anh từng lừa đảo khách hàng này, làm mất đi hình ảnh đẹp của NVBH trong mắt khách hàng. Vì vậy mà bây giờ niềm tin của khách hàng này đối với anh V. giống như “chim sợ cành cong”. Một kỷ niệm mà anh V. không thể nào quên về nghề bán hàng của mình là bị... chồng của khách hàng gây gổ! Bằng kỹ năng giao tiếp khá tốt của mình, anh V. dễ dàng gây được thiện cảm với một khách hàng thực sự hiểu và đồng cảm với những khó khăn, vất vả trong công việc của anh. Trong lúc anh V. và khách hàng của mình đang trò chuyện vui vẻ, cởi mở với nhau, thì ông chồng của khách hàng gọi anh ra “quạt” cho một trận: “Tôi nói cho anh biết, đây là quầy tạp hóa chứ đâu phải là tiệm cắt tóc. Từ nay tôi cấm anh không được đến đây bán hàng với vợ tôi trong lúc tôi đi vắng…”. Tại một điểm bán lẻ khác, anh V. “thay đổi chiến thuật” bán hàng theo kiểu tư vấn: “Hàng của chúng em là sản phẩm chính hiệu. Sau khi mua xong, nếu hàng bị hư hỏng do vận chuyển, lỗi sản xuất hay hết “đát” (hạn sử dụng) thì sẽ được đổi lại ngay. Đặc biệt, chúng em giao hàng tận nơi với giá gốc của công ty...”. Thấy được nhiều lợi ích mà anh V. tư vấn, khách hàng đã đồng ý mua hàng của anh nhưng bà vợ của khách hàng thì kỳ kèo trả giá như mớ rau, con cá, dù anh V. đã chào mời hết lời: “Nếu em bớt mấy “lai” thì chị mua cho, còn không thì em chở hàng đi chỗ khác mà bán”. Chưa hết khó khăn, những NVBH như anh V. còn phải chịu áp lực doanh số và bài toán cạnh tranh do công ty đưa ra. Ở đâu có sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì ở đó phải bán cho bằng được sản phẩm của công ty mình. Phương án cuối cùng được sử dụng đến là phải bán ký gởi nếu không muốn bị rớt “số” (không đạt số doanh thu-một yếu tố hạ thấp mức lương). Ở công ty anh V., tất cả quy trình và hiệu quả bán hàng của đội ngũ NVBH đều được kiểm soát, đánh giá bởi việc giám sát bán hàng thông qua hệ thống máy palm. Chỉ cần một trong số những NVBH của công ty thao tác máy palm không chính xác thì không thể đồng bộ dữ liệu trên hệ thống với bộ phận kế toán. Và điều này có nghĩa là suốt một ngày đi bán hàng vất vả là thế nhưng họ không được chấm công. Bài, ảnh: LÊ TẤN LỘC